Publicado originalmente em 16 de novembro de 2017:
https://www.corevist.com/sap-indirect-access-survivors-share-experiences
Hoje eu vou interpretar os resultados preliminares de um estudo estatisticamente problemático e resumi-los para o público.
Problemático porque a quantidade de entrevistados foi pequena, apenas 20 pessoas se dispuseram a colocar as cartas à mesa. No entanto, mesmo que com uma pequena amostra foi possível obter informações importantes sobre Acesso Indireto SAP.
A propósito, eu me ofereci para colaborar na criação e administração desta pesquisa juntamente com o Grupo de Usuários Americanos da SAP, American SAP User Group (ASUG), e com o grupo sediado na Dinamarca ITAMorg (IT Asset Management Organization). Ambos rejeitaram participar, porque não quiseram enfrentar a SAP.
A verdade é que eu também não quero enfrentar a SAP. A última coisa que eu quero é entrar em uma disputa contra a terceira maior empresa de software do mundo. O que eu quero é apenas disponibilizar os fatos em domínio público, porque fazendo isso eu acredito que, finalmente, coisas boas vão acontecer. Aliás, o que eu realmente quero é converter o “eventualmente” para “assim que possível”.
Como eu disse anteriormente, e eu vou dizer para qualquer um que se importe em ouvir, enquanto a SAP tiver o direito legal de cobrar por sua propriedade intelectual, ela tem a responsabilidade de fazer isso de forma legal, se não, de forma ética.
Eles podem optar por valorizar receitas de curto prazo por meio da alienação de seus atuais ou futuros clientes se eles assim decidirem, essa é a sua prerrogativa de negócio.
Mas eles devem fazer isso legalmente. Este estudo foi idealizado e inaugurado com a esperança de que, agregando a voz coletiva de opiniões dos clientes da SAP, poderia ajudar a direcionar o desastre do Acesso Indireto SAP para a direção certa.
(Nota da tradutora: isto não se aplica no Brasil, uma vez que entendemos que a compra de um ERP deva ser tutelada pelo Código de Defesa do Consumidor, que preza pela clareza e simplicidade nas informações contratuais quando somente o Fornecedor detém o conhecimento sobre a matéria!)
Eu estou aberto a sugestões e assistência para realizar uma pesquisa melhor.
Enquanto isso, vamos analisar os resultados:
Demografia da Pesquisa
50% dos entrevistados eram clientes da SAP que possuem cargos variando entre Soluções de Arquitetura a Diretor de Informação de Grupo.
Eles vieram dos Estados Unidos, Austrália, Croácia, Alemanha, Malásia e África do Sul. A maioria dos demais entrevistados eram Provedores de Serviço da SAP ou Consultores SAP. Havia uma pequena representação das Associações Industriais e Provedores Terceiros de Software.
Destaques dos Resultados da Pesquisa
A preocupação com o Acesso Indireto SAP vai além Order to Cash e Procure to Pay.
A primeira surpresa do resultado surgiu quando nós perguntamos “Para qual cenário principal de negócio esta conversa sobre Acesso Indireto SAP está sendo conduzida?”
Enquanto Order to Cash e Procure to Pay corresponderam a 54% das respostas, 39% foi “Outros” e 7% foi para Portais Para Colaboradores.
Na categoria “Outros” haviam preocupações sobre Acesso Indireto SAP quando utilizados módulos de Manutenção, Integrações com Chão de Fábrica e Colaboração de Terceiros. Também nesta categoria haviam entrevistados com respostas combinadas, que correspondiam a mais de um destes cenários.
É necessário destacar que a SAP terá muitos problemas ao tentar trazer esclarecimentos e especificações sobre este tópico. É muito complicado e nós ainda nem começamos a falar sobre Business Intelligence, Internet das Coisas e inovações em geral.
A SAP está punindo clientes quando estes optam por produtos de terceiros.
56% dos entrevistados responderam que a SAP disse que se eles optassem por um produto da SAP não teriam que pagar taxas de Acesso Indireto. Por outro lado, foram ameaçados a sofrerem com uma auditoria invasiva e altas taxas se optassem por produtos de terceiros. Vejam meu post sobre o Memorando de Duke para saber mais sobre esse posicionamento ilegal nos Estados Unidos. Eu tenho uma informação de primeira mão que a atitude ilegal da SAP está sendo contestada nos Estados Unidos e na Austrália.
(Nota da tradutora: A Cruvinel & Ortiz disponibiliza cópia do Memorando de Duke, traduzida e autorizada aqui)
A SAP está disposta a negociar as taxas de Acesso Indireto
O atual status é que as taxas de Acesso Indireto SAP precisam ser negociadas. Por mais desagradável que seja a perspectiva para todos os clientes, isto é um fato da vida. A boa notícia é que existem evidências de que a SAP está oferecendo descontos acima de 95% nestas taxas, sendo que a maioria dos clientes estão recebendo entre 81%-90%. A moral da história é preparar vocês para negociar. Eu escrevi sobre como negociar taxas de Acesso Indireto com a SAP neste post do blog.
(Nota da tradutora: nós da Cruvinel & Ortiz estamos trabalhando em uma proposta de serviço diferente da sugerida acima! Para saber mais, entre em contato através de acessoindiretosap@cruvinelconsultorias.com.br)
Os clientes estão sentindo que eles estão sendo maltratados severamente pela SAP
Quando questionados sobre “o quão maltratado você foi durante o processo de negociação com a SAP em uma escala de 1-10”, a média das respostas foi de 8,5. Haviam várias notas 10 registradas. Para possibilitar uma perspectiva, quando você vai ao médico e ele solicita que você avalie a sua dor em uma escala de 1-10, uma nota de 8,5, de acordo com a “Escala de Dor”, enquadra você em uma categoria de “Dor severa. Desabilitado, Incapaz de realizar atividades rotineiras”.
Quando perguntados "Em uma escala de 1-10 (sendo que 1=Eu não me importo e 10= Meu cabelo está em chamas), como você se sente em relação ao acesso indireto?” A média das respostas foi de 9,2. Uau!!
Os clientes SAP estão recebendo ajuda de seus Grupos de Usuários.
Quando questionados “Quão prestativo foi o Grupo de Usuário da SAP ao qual você é afiliado em uma escala de 1-10?”, a média das respostas foi de 2,7. Para ser justo, eu conversei com vários Grupos de Usuários Executivos da SAP e eles me disseram “eles estão trabalhando no escuro com a SAP para resolver este problema”. Eu realmente espero que isso seja verdade, mas no fundo, este Grupos de Usuários possuem um desafio de relacionamento com o público em relação a este tópico. De acordo com os entrevistados, eles não depositam muita fé nestes Grupos.
A existência do Acesso Indireto SAP está sufocando a habilidade dos clientes de inovar
63% dos entrevistados disseram que os projetos que estavam considerando se tornaram injustificáveis quando as taxas por acesso indireto da SAP foram incluídas. Além disso, dos que puderam negociar as taxas de acesso indireto e tornar seus projetos justificáveis, 88% disseram que o processo de negociação atrasou o projeto e ou adicionou um custo considerável ao projeto; 13% disseram que foram forçados a comprar um produto SAP que eles não queriam.
Clientes SAP estão à procura da saída
68% dos entrevistados disseram que se eles pudessem, amanhã mesmo, sair magicamente da plataforma SAP sem que isso gerasse nenhum impacto em seus caminhos, eles assim o fariam. Eu não tenho certeza sobre quanto tempo uma empresa pode sobreviver quando 68% dos clientes estão tão furiosos a ponto de procurarem uma forma de incendiá-los. Eu acredito que os custos de mudanças para sair da plataforma SAP estejam trabalhando em favor da gigante de ERP, tendo em vista que estes valores são bastante altos e mesmo se o cliente tivesse condições de arcar com estes custos, não existem muitas alternativas boas para os clientes, mas calma... isso soa como um monopólio.
O comentário de um entrevistado resume muito bem a perspectiva de monopólio: “Nós precisamos do Google ou de alguém parecido no mercado de ERP.” Tudo que eu tenho a dizer é: tenha cuidado com o que você pede.
Conclusão
Em geral, a versão 1.0 do estudo provou ser um exercício interessante. Como um dos primeiros avaliadores do estudo sugeriu, vocês vão ter os resultados que vocês esperam. Eu de fato fiz. O problema do Acesso Indireto SAP é tóxico e está causando angústia aos seus clientes, pois estão recebendo impactos negativos em seus negócios e não possuem nenhuma alternativa positiva.
Outro ponto que eu obtive deste projeto foi reforçar que as vozes dos sobreviventes ao Acesso Indireto precisam ser ouvidas. A extensão e a severidade do impacto que políticas de Acesso Indireto estão causando no ecossistema da SAP precisam ser divulgadas. A SAP realmente precisa levar mais a sério o desastre que é o Acesso Indireto e fazer alguma coisa para resolver isso rápido. Então, se você está lendo este post e se sente mal pelo fato de que a sua voz não está sendo ouvida, não é tarde para você mesmo contribuir com o estudo.
Adiante,
Sam
Equipe Cruvinel & Ortiz – Assessoria Especializada.
Tradução: Verônica Jellifes
Supervisão:
Sr. Sthefano Scalon Cruvinel - CEO - Founder
Sr. Pedro H. M. T. Ortiz - Diretor Unidade Uberlândia